Memang tidak dinafikan, terdapat 1001 macam alasan prospek untuk tidak membeli polisi insurans atau takaful. Akan tetapi, sekiranya kita boleh rumuskan semua alasan-alasan yang diberikan oleh prospek, ia takkan lari daripada 4 jenis alasan.
1. No Money (Tiada Wang)
Kita kena lihat (itu perlunya fact finding), adakah prospect cakap tak de duit, memang bebetul tak de duit atau takde duit setakat alasan. Kalau cakap tak de duit, tapi kita tau dia kerja di mana, sebagai apa dan kita tau berapa dia punya income (secara kasar)...dan kita boleh lihat cara dia berbelanja, adakah bebetul dia tak duit?..Kebanyakkan bukan tak de duit, cuma terlebih belanja, itu sebab asyik rasa takde duit.
Jadi, kita kena educate client, kenapa kita perlu ada protection...kita ajak dia discuss, ke mana dia belanjakan duit dia setiap bulan. Kalau ikutkan pengalaman saya, rata2...diorang akan habiskan antara 10 hingga 15% untuk leisure. Contoh, pegi keluar hujung minggu, tengok wayang, makan kat luar dan sebagainya. Tapi ada yang bagi alasan lagi, kalau macam tu, tak boleh le nak leisure2 and enjoy kita punya life....kalau saya, bukan tak boleh, boleh...tapi kita kena rancang....
2. No Needs (Tiada Keperluan)
Alasan ini biasanya kita jumpa kalau prospec tu kerja kerajaan, atau pun kerja company swasta yang provide medical coverage atau insurance, atau prospect yang dah ada insurance.
Kalau orang tu dah ada insurance, saya akan tanya, apa jenis insurance dia dan minta izin dia untuk review. Dan sekiranya policy yang dia ambil itu memenuhi apa yang dia nak, dan dalam kemampuan diorang, saya akan pesan supaya teruskan dengan policy tersebut.
Tapi kalau orang kerja kerajaan, mungkin boleh jadikan artikel ini sebagai salah satu idea untuk tunjukkan kat diorang yang kerja kerajaan pun masih perlukan insurance.
Kalau orang kerja dengan company swasta pula, yang provide medical card seperti company oil & gas, GLC dan sebagainya, saya akan tanyakan satu soalan, sampai bila nak kerja dengan company tersebut?..dan kalau kena bersara wajib (sampai umur 55 tahun)...adakah company akan tanggung kita punya medical cost lagi?...atau masa tu baru nak amik medical insurance?...boleh kalau nak amik masa tu, cuma kena pastikan anda masih sihat. Saya ada cerita panjang kat artikel ini..(kenapa company dah cover pun, perlu amik medical card untuk diri sendiri dan keluarga)
3. No Hurry (Tiada keperluan untuk membeli polisi dengan kadar segera)
Yang ini paling banyak dan merupakan alasan yang paling suka digunakan oleh prospect..."Nanti dulu lah".."Nak tanya suami/isteri dulu la"..."Nak fikir dulu lah"...dan yang sewaktu dengannya.
Apa yang saya share kalau prospect bagi alasan ini adalah, kena faham mengenai insurance. Insurance nie, bukan dah sakit baru kita cari atau baru nak beli. Insurance, kena beli dulu, bayar, simpan dan kalau sakit kita gunakan. Bukan macam makan nasi, dah lapar baru cari nasi nak makan.
Atau pun, saya bagi prospect option, untuk fikir (sama ada nak amik atau tidak)..tapi pada masa yang sama coverage dah jalan (sebab ada free look period 15 hari)...so, kalau client tak jadi pun, boleh cancel dan 100% duit premium dipulangkan. Tak rugi apa2. Yang penting coverage dah start. Sebabnya, kalau start lambat, coverage start lambat, dan waiting period pun lama prospect nak tunggu. So, sell the idea, kenapa prospect perlu amik sekarang. Mungkin artikel ini boleh bantu serba sedikit.
4. No Trust (Tiada kayakinan terhadap product, agent atau syarikat)
Yang ini, biasanya sama ada prospect sendiri pernah ada pengalaman buruk dengan insurance company atau pun dengan agent. Tapi, biasanya agent2 yang buat hal, menyebabkan client pun dah tak percaya kepada insurance. Jadi, tugas kita untuk kembalikan kepercayaan mereka. Apa caranya?...saya gunakan cara macam nie.
Rata-rata agent citer pasal insurance nie, citer yang baik...yang baguss sahaja, jarang nak citer pasal term and condition yang agak kurang memberikan kelebihan kepada client. Cara saya, nak dapatkan kepercayaan prospect, saya citer semua sekali, sebagai contoh mengenai perkara2 yang biasa tak boleh nak claim (kena bagi prospect faham)...waiting period, co-insurance dan sebagainya. Jangan sekali-kali argue dengan client / prospect (kalau masa tu dia tengah bengang dengan insurance atau agent...just cucuk angin dia je....ia kan dan setuju dengan dia, dan lepas tu baru kita citer sikit2 kenapa jadi orang marah-marah pasal insurance nie...Biasanya orang marah2 pasal insurance nie sebab tak boleh claim, atau lambat claim je...kalau boleh claim, senyap je...pengalaman saya jadi agent, kalau dapat claim, tak denya nak complaint2. Kalau tak dapat...aduhai...kena le kita buat laporan (nak justify) kenapa lambat atau tak boleh nak dapat claim.
Mungkin artikel ini boleh dijadikan idea untuk bagitau kepada client, apa sebab insurance tak bayar claim...
Akhir sekali, sekiranya anda boleh expertkan keempat2 cara nak handle objection ni, Insyallah, closing ratio anda menjadi lebih tinggi.
Antara cara lain untuk handle objection dan juga presentation adalah dengan menggunakan sales kit. Ini adalah video demo macam mana saya presentation dan juga handling objection menggunakan sales kit.
Demo Presentation Menggunakan PruBSN Sales Kit oleh Aziz Riadi.
Kembali ke Module Part 2
1. No Money (Tiada Wang)
Kita kena lihat (itu perlunya fact finding), adakah prospect cakap tak de duit, memang bebetul tak de duit atau takde duit setakat alasan. Kalau cakap tak de duit, tapi kita tau dia kerja di mana, sebagai apa dan kita tau berapa dia punya income (secara kasar)...dan kita boleh lihat cara dia berbelanja, adakah bebetul dia tak duit?..Kebanyakkan bukan tak de duit, cuma terlebih belanja, itu sebab asyik rasa takde duit.
Jadi, kita kena educate client, kenapa kita perlu ada protection...kita ajak dia discuss, ke mana dia belanjakan duit dia setiap bulan. Kalau ikutkan pengalaman saya, rata2...diorang akan habiskan antara 10 hingga 15% untuk leisure. Contoh, pegi keluar hujung minggu, tengok wayang, makan kat luar dan sebagainya. Tapi ada yang bagi alasan lagi, kalau macam tu, tak boleh le nak leisure2 and enjoy kita punya life....kalau saya, bukan tak boleh, boleh...tapi kita kena rancang....
2. No Needs (Tiada Keperluan)
Alasan ini biasanya kita jumpa kalau prospec tu kerja kerajaan, atau pun kerja company swasta yang provide medical coverage atau insurance, atau prospect yang dah ada insurance.
Kalau orang tu dah ada insurance, saya akan tanya, apa jenis insurance dia dan minta izin dia untuk review. Dan sekiranya policy yang dia ambil itu memenuhi apa yang dia nak, dan dalam kemampuan diorang, saya akan pesan supaya teruskan dengan policy tersebut.
Tapi kalau orang kerja kerajaan, mungkin boleh jadikan artikel ini sebagai salah satu idea untuk tunjukkan kat diorang yang kerja kerajaan pun masih perlukan insurance.
Kalau orang kerja dengan company swasta pula, yang provide medical card seperti company oil & gas, GLC dan sebagainya, saya akan tanyakan satu soalan, sampai bila nak kerja dengan company tersebut?..dan kalau kena bersara wajib (sampai umur 55 tahun)...adakah company akan tanggung kita punya medical cost lagi?...atau masa tu baru nak amik medical insurance?...boleh kalau nak amik masa tu, cuma kena pastikan anda masih sihat. Saya ada cerita panjang kat artikel ini..(kenapa company dah cover pun, perlu amik medical card untuk diri sendiri dan keluarga)
3. No Hurry (Tiada keperluan untuk membeli polisi dengan kadar segera)
Yang ini paling banyak dan merupakan alasan yang paling suka digunakan oleh prospect..."Nanti dulu lah".."Nak tanya suami/isteri dulu la"..."Nak fikir dulu lah"...dan yang sewaktu dengannya.
Apa yang saya share kalau prospect bagi alasan ini adalah, kena faham mengenai insurance. Insurance nie, bukan dah sakit baru kita cari atau baru nak beli. Insurance, kena beli dulu, bayar, simpan dan kalau sakit kita gunakan. Bukan macam makan nasi, dah lapar baru cari nasi nak makan.
Atau pun, saya bagi prospect option, untuk fikir (sama ada nak amik atau tidak)..tapi pada masa yang sama coverage dah jalan (sebab ada free look period 15 hari)...so, kalau client tak jadi pun, boleh cancel dan 100% duit premium dipulangkan. Tak rugi apa2. Yang penting coverage dah start. Sebabnya, kalau start lambat, coverage start lambat, dan waiting period pun lama prospect nak tunggu. So, sell the idea, kenapa prospect perlu amik sekarang. Mungkin artikel ini boleh bantu serba sedikit.
4. No Trust (Tiada kayakinan terhadap product, agent atau syarikat)
Yang ini, biasanya sama ada prospect sendiri pernah ada pengalaman buruk dengan insurance company atau pun dengan agent. Tapi, biasanya agent2 yang buat hal, menyebabkan client pun dah tak percaya kepada insurance. Jadi, tugas kita untuk kembalikan kepercayaan mereka. Apa caranya?...saya gunakan cara macam nie.
Rata-rata agent citer pasal insurance nie, citer yang baik...yang baguss sahaja, jarang nak citer pasal term and condition yang agak kurang memberikan kelebihan kepada client. Cara saya, nak dapatkan kepercayaan prospect, saya citer semua sekali, sebagai contoh mengenai perkara2 yang biasa tak boleh nak claim (kena bagi prospect faham)...waiting period, co-insurance dan sebagainya. Jangan sekali-kali argue dengan client / prospect (kalau masa tu dia tengah bengang dengan insurance atau agent...just cucuk angin dia je....ia kan dan setuju dengan dia, dan lepas tu baru kita citer sikit2 kenapa jadi orang marah-marah pasal insurance nie...Biasanya orang marah2 pasal insurance nie sebab tak boleh claim, atau lambat claim je...kalau boleh claim, senyap je...pengalaman saya jadi agent, kalau dapat claim, tak denya nak complaint2. Kalau tak dapat...aduhai...kena le kita buat laporan (nak justify) kenapa lambat atau tak boleh nak dapat claim.
Mungkin artikel ini boleh dijadikan idea untuk bagitau kepada client, apa sebab insurance tak bayar claim...
Akhir sekali, sekiranya anda boleh expertkan keempat2 cara nak handle objection ni, Insyallah, closing ratio anda menjadi lebih tinggi.
Antara cara lain untuk handle objection dan juga presentation adalah dengan menggunakan sales kit. Ini adalah video demo macam mana saya presentation dan juga handling objection menggunakan sales kit.
Demo Presentation Menggunakan PruBSN Sales Kit oleh Aziz Riadi.
Kembali ke Module Part 2
No comments:
Post a Comment