Saya nak kongsikan sikit 17 tahun pengalaman saya dalam business takaful. Macam mana saya manage database client untuk dapatkan consistent activity dan akhirnya dapat consistent appointment, presentation dan result.
Apa yang saya buat?
1- Consistent buat marketing sama ada offline atau online.
- Offline - referral, networking during business event, hobby, social event, existing client, existing prospect, vendor, neighbour, kawan-kawan lama.
- Online - Social Media, video, BLOG, Whatsapp, sms
- Integrated - Combined antara online dan offline.
Semua activity buat marketing ini adalah bertujuan untuk kenalkan orang ramai atau market yang saya buat business takaful, yang saya ada provide service financial management dan financial protection.
Apa yang saya kongsikan?..Saya kongsikan cerita-cerita mengenai risiko kalau takde backup kewangan kalau ditimpa ujian kesihatan, kematian, kecederaan dan yang berkaitan.
Saya juga berkongsi kisah benar saya handle case client. Atau pun, saya kongsikan pengalaman orang lain berkenaan kenapa perlunya perancangan kewangan. Kenapa perlunya perlindungan kewagan.
Saya banyak berkongsi tips dan tricks, how to, dan apa2 yang berkaitan dengan pendidikan kewangan dan kesedaran perlindungan kewangan.
Saya juga berkongsi kisah benar saya handle case client. Atau pun, saya kongsikan pengalaman orang lain berkenaan kenapa perlunya perancangan kewangan. Kenapa perlunya perlindungan kewagan.
Saya banyak berkongsi tips dan tricks, how to, dan apa2 yang berkaitan dengan pendidikan kewangan dan kesedaran perlindungan kewangan.
Apakah respond dari audiens?..
Ada yang bagi respond yang positive, ada yang ignore dan ada yang negative. Saya tak kisah apa orang respond, apa yang penting adalah kita sentiasa berkongsi. Sebab sama ada mereka nak atau tak nak, itu bukan kita punya circle of control.
Untuk agent yang baru2, kalau boleh, buat la posting di FB atau IG paling kurang sehari 2 kali. Dan setiap posting sharing tu, katakan 10 sharing content2 berbentuk information, 1-2 posting untuk offer products atau services. Untuk dapatkan engagement yang bagus, cara posting tu nak kena pandai. Untuk cara nak posting content, saya akan kongsikan pada entry yang lain.
Ada yang bagi respond yang positive, ada yang ignore dan ada yang negative. Saya tak kisah apa orang respond, apa yang penting adalah kita sentiasa berkongsi. Sebab sama ada mereka nak atau tak nak, itu bukan kita punya circle of control.
Untuk agent yang baru2, kalau boleh, buat la posting di FB atau IG paling kurang sehari 2 kali. Dan setiap posting sharing tu, katakan 10 sharing content2 berbentuk information, 1-2 posting untuk offer products atau services. Untuk dapatkan engagement yang bagus, cara posting tu nak kena pandai. Untuk cara nak posting content, saya akan kongsikan pada entry yang lain.
2- Consistent untuk dapatkan new contact.
Hasil dari marketing tu, kalau ada orang tanya secara online kita kena layan request diorang. Atau pun kalau kita dapat contact secara offline melalui sales activity, itu pun kita kena offer untuk berikan mereka plan atau quotation. So, dari situ kita akan biasakan diri kita untuk offer services kita.
Antara cabaran utama agent2 khususnya agent baru adalah nak mulakan perbualan atau komunikasi berkenaan dengan apa yang kita nak kongsikan.
Ada beberapa cara dan tips saya nak kongsikan. Saya share pada point no. 3.
Selepas dapat contact, kita kena susun semua contact kita dalam database. Kenapa kena kumpul dalam database?..sebab penting untuk kita buat process SEEDING. Apa itu process SEEDING atau Pembenihan?..
Seeding process ni saya namakan untuk process kita develop relationship dengan prospect sebelum dia jadi client kita. So, process ini kena buat dengan segera, full of informative content dan sincerity.
Antara cabaran utama agent2 khususnya agent baru adalah nak mulakan perbualan atau komunikasi berkenaan dengan apa yang kita nak kongsikan.
Ada beberapa cara dan tips saya nak kongsikan. Saya share pada point no. 3.
Selepas dapat contact, kita kena susun semua contact kita dalam database. Kenapa kena kumpul dalam database?..sebab penting untuk kita buat process SEEDING. Apa itu process SEEDING atau Pembenihan?..
Seeding process ni saya namakan untuk process kita develop relationship dengan prospect sebelum dia jadi client kita. So, process ini kena buat dengan segera, full of informative content dan sincerity.
Cara saya kumpul database adalah dalam masukkan dalam google sheet yang saya namakan dia sebagai Activity Based Management Sheet. So, kat situ ada semua details asas prospect untuk memudahkan kita buat process seeding dan juga retargeting.
Setiap contact adalah prospect, iaitu potential client. Jadi, kita kena process untuk jadikan dia sebagai client kita. Tapi, kalau dah process, tapi tak dapat jadi client kita, jangan bersedih. Sebab kita target, kalau dalam 100 contact kita process, kalau dapat 10 orang jadi client pun dah cukup bagus.
So, kalau kita ada 500 contacts, kita process, dapat 50 orang client, kalau yang ambil tu RM 150 sebulan, dah 90,000 TPC. Berapa dah commission kat situ. So, sabar...dan kena yakin.
3- Process contact yang ada dalam database.
Kerja nak memprocess ini memerlukan sedikit skill dan knowledge. Khusunya dari segi kita buat andaian kepada prospect kita. Kalau kita ada data yang sebenar lagi bagus. Tapi kekadang kita dapat contact pun kita tahu diorang punya profile. Kalau tahu takpe, senang kita nak process. Jadi, sebab tu kalau boleh, kalau kita minta contact dari client as referral, jangan lupa buat sedikit fact finding profile prospect tu. At least umur dalam anggaran berapa, kerja mana, dah berumahtangga atau belum, ada anak atau tidak, tinggal di mana dan macam mana yang bagi contact tu kenal prospect tu.
Kenapa kena tahu profile?...Sebab senang kita nak buat retargeting.
Retargeting tu apa?...
Retargeting tu process kita buat filtering semua prospect kita. Sebab, mungkin list nama yang kita dapat tu semua yang kita belum kenal dan kita sendiri tak tahu profile dia. Atau, kalau tahu pun kita tak boleh ingat details. Jadi, process retargeting ni lebih kepada nak short listed kan prospect untuk kita dapatkan input tambahan. So, dari input tambahan tu, saya akan dapat buat simulasi formula P.O.W.E.R.
Kerja nak memprocess ini memerlukan sedikit skill dan knowledge. Khusunya dari segi kita buat andaian kepada prospect kita. Kalau kita ada data yang sebenar lagi bagus. Tapi kekadang kita dapat contact pun kita tahu diorang punya profile. Kalau tahu takpe, senang kita nak process. Jadi, sebab tu kalau boleh, kalau kita minta contact dari client as referral, jangan lupa buat sedikit fact finding profile prospect tu. At least umur dalam anggaran berapa, kerja mana, dah berumahtangga atau belum, ada anak atau tidak, tinggal di mana dan macam mana yang bagi contact tu kenal prospect tu.
Kenapa kena tahu profile?...Sebab senang kita nak buat retargeting.
Retargeting tu apa?...
Retargeting tu process kita buat filtering semua prospect kita. Sebab, mungkin list nama yang kita dapat tu semua yang kita belum kenal dan kita sendiri tak tahu profile dia. Atau, kalau tahu pun kita tak boleh ingat details. Jadi, process retargeting ni lebih kepada nak short listed kan prospect untuk kita dapatkan input tambahan. So, dari input tambahan tu, saya akan dapat buat simulasi formula P.O.W.E.R.
P - PROBLEM - kita boleh anticipate, apa potential problem atau risk yang prospect kita hadapi. Bila kita dapat anticipate, kita boleh tahu apa story atau topis yang kita nak seeding pada dia.
O - OPPORTUNITY - Bila kita tahu problem prospect, kita kena fikirkan, apa peluang untuk kita bantu selesaikan masalah dia. Sebab, mereka akan berminat kalau kita boleh sedarkan bahawa mereka ada potential risk yang boleh buat dia ada masalah kalau berlaku sesuatu luar jangka dan kita ada solution untuk bantu mereka. Bukan hanya untuk menjual apa yang kita ada tanpa mereka sedar atau tahu apa keperluan mereka untuk ambil service dari kita.
O - OPPORTUNITY - Bila kita tahu problem prospect, kita kena fikirkan, apa peluang untuk kita bantu selesaikan masalah dia. Sebab, mereka akan berminat kalau kita boleh sedarkan bahawa mereka ada potential risk yang boleh buat dia ada masalah kalau berlaku sesuatu luar jangka dan kita ada solution untuk bantu mereka. Bukan hanya untuk menjual apa yang kita ada tanpa mereka sedar atau tahu apa keperluan mereka untuk ambil service dari kita.
W - WILAYAH - Wilayah nie saya rujuk kepada area prospect kita. Kita boleh kategorikan kepada beberapa bahagian sebagai contoh, kawan rapat, kenalan, kenalan atas kenalan, saudara mara, rakan sekerja, rakan sekolah, rakan belajar, rakan hobby....so, semua nie kita kena listkan. Kenapa, setiap segment prospect kita ada interest yang berbeza2. Jadi, kita kena pandai adjust ikut mereka punya interest untuk dapatkan engagement dan build trust.
E - EMOSI - Bila kita dapat jumpa atau berhubung dengan mereka, cara kita open dan present atau bukak cerita, mesti diselitkan sekali dengan kisah-kisah yang boleh menyentuh perasaan. Sebab dengan kita sentuh feeling dia, dia lebih mudah untuk buat decision untuk sign up. Sebab, salah satu peranana utama takaful adalah berkenaan taking care our love ones. So, bila berbicara mengenai orang yang kita sayang nie, perlu ada elemen-elemen emosi untuk dimasukkan dalam minda separa sedar prospect.
E - EMOSI - Bila kita dapat jumpa atau berhubung dengan mereka, cara kita open dan present atau bukak cerita, mesti diselitkan sekali dengan kisah-kisah yang boleh menyentuh perasaan. Sebab dengan kita sentuh feeling dia, dia lebih mudah untuk buat decision untuk sign up. Sebab, salah satu peranana utama takaful adalah berkenaan taking care our love ones. So, bila berbicara mengenai orang yang kita sayang nie, perlu ada elemen-elemen emosi untuk dimasukkan dalam minda separa sedar prospect.
R - RESULT - Result nie, merujuk kepada testimoni, atau real case yang kita pernah bantu, atau real case orang lain yang boleh kita jadikan pengajaran. Testimoni ini boleh dibuat dalam pelbagai bentuk dan cara, sama ada penulisan, sharing melalui video (recorded atau live), atau pun sharing dari client yang pernah claim, poster, gambar yang ada caption dan sebagainya...asalkan dapat menunjukan apa yang kita buat ni bebetul membantu client atau prospect.
Akhir sekali untuk point no. 3, kita kena mahirkan teknik P.O.W.E.R ini untuk mula connect dengan prospect.
Akhir sekali untuk point no. 3, kita kena mahirkan teknik P.O.W.E.R ini untuk mula connect dengan prospect.
4- Start Approach prospect yang kita dah buat retargeting.
Bila kita dah buat retargeting, kita dah boleh prepare pre-proposa based on profile dia.
Sebagai contoh, kita nampak prospect kita punya profile nie nampak macam memerlukan income replacement. So, kita buat proposal based on sample income replacement. Selepas tu, bila kita nak set appointment, kita boleh bagitau pada prospect yang kita nak share sikit pasal idea income replacement, so, cara nak open tu, kita boleh prepare cerita yang membolehkan kita open kisah yang berkaitan macam bermula dengan cerita-cerita yang tengah trending dan lepas tu, baru masuk pasal risk dan seterusnya macam mana nak manage risk.
Kebanyakkan agent akan sangkut kat sini. Sebab tak reti nak start open. Tapi, kalau kita dah prepare proposal, ikut pengalaman saya prospect pun lebih nampak clear apa yang kita nak share dengan dia. Dan biasanya proposal nie, saya buat macam business proposal. Siap dengan introduction, table of content, sedikit fact and figures kenapa saya propose dari segi statistic. Risiko-risiko yang berkaitan dan baru la sample solutions.
5- Berikan presentation yang terbaik bila dapat peluang berjumpa.
Sepanjang pengalaman saya, antara faktor kejayaan agent untuk dapat closed deal dengan prospect adalah bagaimana persediaan agent tu sebelum dia jumpa prospect. Kebanyakkan agent risau masa jumpa, tapi tak risau mengenai preparation sebelum jumpa. Kalau you dah ready dengan semua info, tools set dan support system.
Selain dari tu, bagus kalau anda boleh buat rehearsal (ulang buat berlatih sebelum present)...
Untuk agent baru, bagus kalau, sebelum present tu contact mentor, leader atau pun
Untuk agent baru, bagus kalau, sebelum present tu contact mentor, leader atau pun
To be continued.
Aziz Riadi
Shariah RFP
Senior Agency Manager
Prudential BSN Takaful Berhad
Terima kasih atas tunjuk ajar kpd sy sbg agen baru..
ReplyDelete