Bersambung lagi dalam tajuk Direct Approach. Ada beberapa soalan tambahan yang ditanya kepada saya. So, macam biasa, saya akan jawab satu persatu.
1. Macam mana nak handle prospect yg ada bad experience ttg insurans? Contoh ahli keluarga meninggal dunia tapi tak dapat duit pampasan/claim. Prosedur banyak punca susah claim. Hanya janji manis tapi sampai claim, habuk tak ada. Tapi majority mereka urus sendiri, bukan agent uruskan. Agent tiada.
2. Jika dapat prospect yang ada hibah takaful & medical card, apa yg perlu saya buat?
3. Macam mana nak tahu prospect tu kurang awareness dengan kurang knowledge pasal takaful?
4. Macam mana nak tahu prospect berminat dengan takaful? Signal?
Ini adalah persoalan real yang agent baru saya tanya saya. Dan semua persoalan dan pengalaman ni saya pernah lalui dan saya dah biasa lalui zaman saya active buat booth atau pun direct approach di mana-mana kawasan yang ramai orang.
SOALAN #1
1. Macam mana nak handle prospect yg ada bad experience ttg insurans? Contoh ahli keluarga meninggal dunia tapi tak dapat duit pampasan/claim. Prosedur banyak punca susah claim. Hanya janji manis tapi sampai claim, habuk tak ada. Tapi majority mereka urus sendiri, bukan agent uruskan. Agent tiada.
Jawapan :
Persoalan macam ni memang biasa saya jumpa. So, apa yang anda perlu tahu adalah, skill bagaimana kita nak layan soalan ni.
1- Jangan panik. Jangan argue. Sentiasa bersetuju dengan prospect. Walau pun kita tak setuju sepenuhnya...tapi bila dia cerita bad experience, dia kata insurance penipu atau scam atau apa sahaja, jangan argue. Always Agree.
Kenapa?...Sebab kita tak nak create perbalahan atau arguement dalam sessi kita berbincang atau berbual dengan prospect. Kita nak build up raport (keakraban). Kita kena terima apa yang mereka katakan. Cuma kena tahu penggunaan ayat dan kata-kata. Sebab kalau dia sedang marah dengan takaful, kita pulak nak defend, sedangkan kita tak tahu hujung pangkal kisah sebenar dia, macam mana kita nak fahamkan dia?..Sebab emosi dia masih tak stabil lagi masa tu.
2- Skrip untuk menjawab prospect negative sebab bad experienced adalah dengan mengiyakan dan setuju dengan mereka dan jadi pendengar yang baik.
Sebagai contoh :
Prospect :" Saya tak percaya la kat takaful bagai ni. Sebab saya kenal ada sorang tu, dia amik takaful, sekali client meninggal dunia nak claim tak dapat, ada banyak benda yang tak kena, takaful ni memang kerja nak buat untung sahaja. Bukan nya nak bantu pun. Menipu je semua ni"..
Agent :" Ohh, ya ke?..Kesiannya dengan kawan encik tu. Saya SETUJU dengan Encik memang ada case2 yang kekadang client tak dapat claim. Saya sendiri pernah alami...saya faham sangat la perasaan encik atau orang tu yang kena macam tu. Bayangkan, dah le ditimpa musibah, apa yang dijanjikan pulak, tak disampaikan...kalau saya, saya pun marah..betul tak Encik?"..
Tunggu dia respond. Paling kurang pun dia cakap "Ya, betul"....itu pun dah cukup. You sambung lagi tanya sharing.
Agent : " Tapi itu lah Encik, sebab tu kami buat campaign hari ini untuk menerangkan kepada ramai orang, apa yang patut orang ramai tahu especially benda yang tak boleh claim. Sebagai Contoh, Encik tak tahu benda tu tak boleh claim, bila sign up takaful, agent kata semua boleh. Bila benda tu berlaku, tiba-tiba tak boleh claim pulak. Duit dah bayar banyak ni?...saya yakin semua orang akan marah. Tapi, kalau sesuatu terma dan syarat dalam takaful, yang mana Encik tak sangka pun ia boleh claim, tiba-tiba dapat claim, takkan Encik nak marah agent atau company disebabkan Encik boleh claim. Betul tak?"
Sambung lagi...
Agent : " Takpe Encik, boleh tak beri saya 2 minit untuk saya share dengan Encik, perkara asas macam nak pastikan kalau kita ambil takaful boleh claim dan apa sebab-sebab tak boleh claim, yang biasanya ramai orang tak faham, lepas tu main ambil je policy....boleh Encik? 2 Minit?...."
So, kalau saya, saya minta dia 2 minit. Saya tunjukkan sales kit pasal exclusion dan waiting period, dan jangan menjual langsung sebab masa ni kita hanya build raport, share info, nak bagi dia cool dulu..Lepas 2 minit tu, kalau dia ok, baru la present concept dan idea, pun pakai sales kit jugak sebab lebih mudah nak terangkan dan aa gambar yang jelas, yang mana client boleh tengok sales kit dan dengar apa yang kita terangkan.
SOALAN #2
2. Jika dapat prospect yang ada hibah takaful & medical card, apa yg perlu saya buat?
Bersambung....
NOTA : Kepada sesiapa yang ingin mencuba dalam bidang takaful, saya boleh bantu anda untuk jana pendapatan bulanan hingga RM 5,000 sebulan setiap bulan. Bukan hanya dapat sekali, tapi dapat setiap bulan dan setiap bulan akan tambah income. Click link ni http://jomextraincome.wasap.my
Aziz Riadi
Sen. Agency Manager
Muqmeen Group
No comments:
Post a Comment