Medical Card Prudential / PruBSN Takaful dan H1N1

Ramai yang menghubungi saya (terutamanya klien saya) sama ada melalui telefon, email, YM, Facebook dan pelbagai media bertanyakan status Medical Card Prudential berkenaan penyakit H1N1.

Jadi disini, saya ingin memaklumkan, apa maklumat yang saya terima daripada Syarikat, bahawa medical card Prudential akan cover penyakit H1N1.

Jadi, kepada pemegang policy Prudential / PruBSN yang mempunyai medical card Pru Major Med (PMM), Major Medical Cover (MMC) dan PruHealth. Anda tidak perlu risau sama ada penyakit H1N1 ini dilindungi oleh insurans / takaful Prudential atau tidak. Antara kebimbangan masyarakat (khususnya klien saya) adalah, baru-baru ini, ada beberapa orang membuat aduan yang insurans kesihatan mereka tidak melindungi kes penyakit H1N1, dan terpaksa membayar sendiri segala kos rawatan. Akhirnya mereka membuat kenyataan di blog dan akhbar meluahkan perasaan tidak puas hati mereka.

Sebagai rujukan, anda boleh lihat keratan surat daripada Prudential mengenai perlindungan medical card terhadap penyakit H1N1.

Sedikit maklumat tambahan :

Prudential asalnya ada beberapa siri medical card.
1- PMM, PMM2, PMM3, PMM4, PMM5 a.k.a PruMajor Med (2,3,4&5 tu series dia..i.e ada perubahan dari segi term and condition e.g co-insurance, caj dan amount benefit). Yang ini mmg cover H1N1...tak de masalah, dalam policy tak de mention pasal exclusion of the epidemic.

2- MMC & MMC2 (Major Medical Cover )...ini untuk PruBSN Takaful punya medical card....pun sama term and cond macam yang atas.

3- PruHealth...medical card nie beza dengan PMM & MMC adalah dari segi NCB...No Claim Bonus, so siapa yang tak claim dapat duit balik...mcm insurance kereta...and boleh add option utk waive annual limit...i.e ada satu limit sahaja iaitu life time limit...so, kalau masuk wad takde had tahunan, min coverage 500K and maximum coverage 1.5M...so, kalau ada case sampai nak pakai medical fund 150K...boleh claim terus...*term and cond applied..dari segi co-insurance.So, PruHEALTH nie...(haaa, yang ini mmg ada mention dalam policy tak cover epidemic like H1N1 dan yang sewaktu dengannya)...Tapi, dah dapat circulation daripada company...boleh rujuk attachedment letter ni.



Cuma yang paling penting sekarang, walau pun policy cover, kena ingat beberapa perkara
- Pastikan policy inforced (in full forced)..kalau partial lapsed pun tak cover. So, payment kena up to date.
- Pastikan dah lepas waiting period (tempoh menunggu)..sebab H1N1 cover selepas 30 hari dari tarikh policy lulus atau tarikh kat Kad (senang nak refer)
- Pastikan masuk. Kalau positif H1N1 tapi tak masuk wad, kena kuarantin kat rumah. Tak dikira..sebab kena masuk wad and caj room and board, baru entitled untuk claim under medical card.
- Sesiapa yang dah plan nak sign up tapi masih fikir-fikir tu, baik percepatkan. Jangan nanti dah sakit / demam baru nak amik. Still boleh sign up, tapi belum tentu company akan terima terus. So, jangan berlengah lagi. Dapatkan khidmat nasihat percuma dari kami.

Sekiranya anda mempunyai sebarang pertanyaan, boleh menghubungi saya di 019-323 2121 atau email abdriadi@prupartner.com.my

AIT : FACT FINDING

Kenapa fact finding penting sebelum kita mulakan presentation?


1. Untuk pastikan apa yang kita present tu memenuhi keperluan prospect (tidak terover insured, dan tidak pulak under insured)
2. Kita akan nampak lebih bersedia dan lebih profesional
3. Tidak membuang masa present perkara yang diluar kemampuan prospect
4. Mengurangkan risiko policy lapsed pada masa akan datang.
5. Membolehkan kita nampak beberapa potensi peluang perniagaan lain pada masa akan datang. Seperti Keyman Policy dan sebagainya


Jadi secara ringkasnya tujuan kita buat fact finding untuk memastikan orang yang membeli polisi mengikut kemampuan, keperluan dan perancangan masa hadapan.
Apakah data2 yang diperlukan untuk buat fact finding nie?
Antaranya adalah :

• Latar belakang kewangan (income, hutang, aset, liabiliti, komitmen perbelanjaan bulanan)
• Pekerjaan (nak tau prospect punya kelas pekerjaan, mudah nak buat quotation)
• Tanggungan (isteri, anak dan sebagainya)
• Income tambahan sekiranya ada..(i.e isteri bekerja, dividen dari pelaburan, umah sewa dan sebagainya)
• Insurance policy sedia ada (sekiranya ada).
• Tanya objective untuk amik policy insurance nie.

Details mengenai fact finding ini akan diajar semasa dalam training dengan menggunakan Personal Financial Health Check Sheet (PHCS).

Dalam PFHCS ini, agent dikehendaki berjumpa dengan beberapa prospect / potential client untuk mendapatkan beberapa maklumat seperti di atas. Kemudian semua maklumat tersebut akan dianalisa untuk membolehkan kita mengkaji cadangan perlindungan kewangan kepada client. Bukan main proposed sahaja. sebab setiap orang mempunyai keperluan perlindungan kewangan yang berbeza-beza.

Video fact finding dari saya, semoga ia dapat membantu anda membuat fact finding dengan lebih baik.

Bila kita boleh dapat banyak maklumat kewangan dari client, lebih mudah untuk kita buat proposal yang bersesuaian dengan prospect atau client.

Kembali ke Module Agency Intermediate Training

AIT : Pre-Approached / Approached (Phone Call)

Pre Approach / Approach adalah satu proses untuk mendapatkan appointment setelah kita dapat contact number dan beberapa maklumat asas (APIANO, rujuk page prospecting). Ini penting bagi membolehkan kita membuat presentation. Secara asasnya, peringkat ini adalah berkenaan dengan membuat phone call. Basic dalam business insurance ini adalah phone call. Agent yang tidak membuat phone call, sekurang2nya 30 call sehari, mereka akan ketandusan case (i.e new business) dan lama kelamaan, mereka akan merasakan, business ini susah dan tak boleh nak buat. Siapa yang rugi?....:D, fikirkan kan sendiri.


Jadi, pada peringkat ini, agent perlu sentiasa ingat bahawa kita buat phone call hanya untuk mendapatkan appointment dan bukannya memberi penerangan melalui telefon. Terdapat beberapa skrip yang mungkin boleh digunakan semasa kita membuat call untuk mendapatkan appointment.Setiap agent perlu membuat panggilan telefon sebanyak 30 kali sehari, setiap hari, tanpa gagal.

"Boiler Room" di Al Isra' Klang

Contoh Skrip yang mungkin boleh digunakan. Saya biasa pakai yang ini.


1- "Assalamualaikum Encik Prospect, saya Aziz nie dari PruBSN Takaful, saya dapat contact number encik nie dari Encik Client (referral), so, boleh bercakap ke sekarang?....(tunggu respond prospect, kalau dia busy, just bagitau dia "minta maaf mengganggu, saya akan call kemudian" (cadangkan masa..mungkin petang, or lepas kerja or bila2 yang prospect free untuk bercakap). Kalau dia tak busy, teruskan dengan " Tujuan saya call Encik ni, saya nak buat appointment dengan Encik, untuk terangkan sikit pasal plan medical dan simpanan dari PruBSN, esok Encik free ke dalam pukul 10 pagi? (just pre-set appointment dengan dia)". Biasanya mereka akan teragak-agak sama ada nak benarkan kita buat appointment atau tidak, dan biasanya saya terus bagitau "Tak pe Encik, jangan risau, saya just nak jumpa untuk sharing pasal Plan Takafulink PruBSN sahaja, tiada sebarang commitment, kalau Encik rasa ok, Encik boleh proceed, kalau Encik rasa tak ok, sekurang-kurangnya Encik tahu apa yang kami boleh offer, mungkin Encik berminat pada masa akan datang, so esok pukul 10 pagi ok ke?..atau Encik prefer petang dalam pukul 3 petang?".


So, kalau dia bagi appointment, terus masukkan dalam diary. Kalau tunda i.e suruh call kemudian, tulis jugak dalam diary (kena ada sistem, kalau di prudential ada OCS a.k.a One Card System, sangat bagus untuk recording), bila sampai masa untuk call, terus call. Atau pun diorang reject...kalau reject nak buat macam mana?...rileks....SWSWSWN...(Some Will, Some Won't, So What?...Next)...sebab tu kena ada 30 list contact setiap hari untuk kita buat call. Kalau ikutkan track record, 30 call yang kita buat, kita boleh dapat 10-15 appointment, dan boleh dapat 2-3 solid presentation (sebab daripada 10-15 appointment tu, sure ada yang cancel, postponed and kena tipu...). Kalau 2-3 presentation solid sehari....Insyallah, boleh closed 1 case...so, begitulah setiap hari.


2- Yang ini biasanya kalau saya dapat contact daripada booth, dan normally saya dah brief diorang serba sedikit pasal plan PruBSN ni, tapi tak dapat nak buat solid presentation.


"Assalamualaikum, Encik Prospect, saya Aziz la...dari PruBSN Takaful, hari tu kita jumpa kat booth di Kompleks PKNS..ingat lagi tak?...(tunggu respond dia, kalau dia tak ingat maksudnya, kita lambat follow up dengan dia. Kalau dapat contact dari booth, dalam masa 3 hari, mesti kita buat courtesy call, just nak make sure dia masih ingat dengan kita....kalau baru 2-3 hari, takkan tak ingat..betul tak?), kalau dia ingat..teruskan " So, bang/akak, bila kita boleh jumpa ye?...saya dah buatkan quotation untuk abang/akak nie...boleh saya terangkan details pasal plan nie, esok boleh?...(tunggu respond dia, yang ni boleh teruskan dengan cara no. 1 kat atas tu)".

Dan seterusnya, proses ini berterusan, berulang-ulang, sampailah anda sendiri ada cara sendiri yang boleh digunakan untuk buat phone call.

Ini adalah sebahagian daripada cara-cara yang saya gunakan, banyak cara lagi, kena datang training baru boleh dapat macam-macam.

Anda juga akan didedahkan dengan kaedah "role play"..berlakon dengan agent2 dalam training untuk mendapatkan rasa sebenar ketika buat phone calls. Ini perkara asas dalam nak buat sales. Sebenarnya tak kira business apa sekali pun. Semua kena call. Cuma Insurance atau takaful ni, effort utk buat calls kena ditambahkan sikit. Kalau kita dah terbiasa dengan buat phone calls ni, kita takkan kekok kalau kita nak buat appointment melalui telefon.

Antara activity phone call prospect di office saya, latihan akan diberikan kepada sesiapa yang ingin berjaya dalam bidang nie..anda mahu?..kami bantu...:D

Kembali ke Module Agency Intermediate Training

AFT : Moon Project

Anda masih ingat (kalau ikutkan apa yang kita belajar dulu....misi naik ke bulan?)...siapa orang pertama sekali menjejakkan kaki ke bulan? Neil Armstrong....ya betul.

Kita lihat, apa pengajaran yang kita boleh perolehi dan kita kaitkan dengan business yang kita nak buat.



Dalam usaha manusia mencipta sejarah untuk menjejakkan kaki ke bulan, bukan Neil Amstrong sahaja yang terlibat. Tapi, ada orang2 yang mungkin tidak sedar akan kehadirannya...iaitu crew2 yang berada di menara kawalan (control center)...mereka2 inilah yang akan memberikan petunjuk kepada angkasawan untuk menghalakan roket menuju ke bulan. Dengan pengalaman, pengetahuan, kemahiran crew2 ini lah, angkasawan dapat sampai ke sasaran yang ingin dituju. Dan amat penting sekali, jangan sesekali angkasawan tersebut melanggar arahan yang diberikan dari Control Center.

So, siapa orang yang di dalam Control Center tersebut? Diorang lah yang kita panggil NAVIGATOR , yang memberi setiap arahan untuk menghala ke bulan.
Sama lah jugak kalau kita kaitkan dengan business nie. Kita kena ada MENTOR yang bertindak sebagai NAVIGATOR supaya sekiranya kita tersalah hala tuju, mereka akan perbetulkan. Sebab MENTOR nie, biasanya dah ada pengalaman dan mereka agak expert dalam bidang tu. So, amat penting untuk dengar dan ikut apa yang mereka suruh. Sekiranya terdapat sebarang masalah seperti berselisih pendapat atau fahaman dengan kita punya MENTOR atau manager (yang biasanya jadi kita punya MENTOR), perlu duduk berbincang dan fikirkan jalan penyelesaiannya.


-> Kembali ke Module Agency Foundation Training

AFT : Business People Vs Salary People

Kenapa yang kita beriya-iya sangat nak jadi businessman nie?...:D.

Ok, kita lihat perbezaan senario orang berniaga dan orang makan gaji. Di akhir module ini, anda seharusnya dapat memahami, kenapa orang makan gaji akan struggle untuk tingkatkan income dan career mereka.

Sebelum saya meneruskan lebih lanjut, kita lihat beberapa kriteria (perbezaan) antara orang yang makan gaji dan orang yang berniaga.


1- Pendapatan

Makan Gaji

Kalau makan gaji, biasanya kita akan dapat pertambahan income kalau company kita mendapat keuntungan. So, ada allocation untuk salary increment. Itu pun, biasanya kepada pekerja2 yang dah lebih setahun kerja. Kalau 2-3 bulan, takkan le terus dapat naik gaji. Bagus benor company tu. So, itu pun nak naik gaji, kena lalui beberapa process seperti appraisal dan sebagainya. Dan yang paling saya ingat, boss kita kena tahu apa yang kita buat. Kalau dia tak nampak apa kita buat, sekali appraisal, dia tanya kita balik "You buat apa sepanjang tahun ni?"...hahahaha. Sure appraisal rendah punya. Dan appraisal tu kekadang sebenarnya dah tau result dia. Cuma nak jadikan formality, buat le appraisal....

Berniaga

Berniaga, potential income tinggi, tapi dugaan pun tinggi. Cuma, jangan risau sangat dengan dugaan tu. Kena yakin, kita berniaga, ikut sunnah Rasulullah. So, setiap yang kita buat kalau kita niatkan ikut sunnah, Insyallah akan dapat pahala.

Tak kisah le berniaga conventional ke, franchise ke, networking ke...asalkan berniaga, takkan sama dengan orang makan gaji. So, saya punya focus adalah berniaga insurance. Macam mana income boleh bertambah. Anda boleh semak sendiri diri anda. Kalau anda sudah bekerja makan gaji lebih dari 5 tahun.

Pertama sekali, anda list down

- Apa jawatan anda sekarang, berapa income anda sekarang.
- Apa jawatan anada 5 tahun lepas, berapa income anda 5 tahun lepas.
- Agak2 apa jawatan anda 5 tahun akan datang, berapa agak2nya income anda 5 tahun akan datang sekiranya anda masih bekerja di syarikat yang sama.

Kalau dengan business takaful. Potensi kenaikkan income anda setahun (boleh rujuk kat sini) antara RM 5,000 hingga RM 6,000. Kalau 5 tahun lagi, agak2 berapa income jadi agent?...15K hingga 20K dah kira biasa. Itu saya ambil kira kalau anda buat biasa2 sahaja. Bukan luar biasa. Kalau luar biasa, anda boleh dapat 5 angka dalam masa setahun jadi agent.

Itu kalau jadi agent sahaja, kalau jadi manager...akan lebih dari situ. So, kalau tak percaya, boleh datang sendiri jumpa saya, saya akan tunjukkan.

Mula2 memang susah le sikit. Macam yang saya share dalam entry saya di In Person (Bagaimana Saya Bermula)....tapi, buat business makin lama makin senang, dan potensi income makin lama makin banyak....

2- Masa


(akan di update kemudian)

3- Pengembangan kareer (kenaikan pangkat)

Makan Gaji.

 

Cuba lihat diagram di atas nie. Jawatan mana yang banyak dalam sesebuah organisasi. Executive ke CEO. So, setakat nak jadi executive, memang peluang banyak. Tapi bila nak naik pangkat. Kena fight dengan orang lain. So, itu yang ada budaya "ketam"..macam ketam dalam bakul. Kalau ada yang panjat nak keluar, kengkawan yang lain akan tarik ke bawah. Macam tu la sampai bila2. So, makin lama makin susah. Kalau tak caya, anda boleh tunggu sampai 5-6 tahun kerja, atau tanya kat kengkawan yang dah kerja 10 tahun ke atas. Betul tak apa yang saya share nie.

4- Persekitaran / budaya kerja



Kembali ke Module Agency Foundation Training

AFT : Successfull People Vs Unsuccessfull People

"SUCCESSFUL PEOPLE DO THE THINGS THAT FAILING PEOPLE DON'T WANT TO DO"

Statement di atas merupakan satu statement yang ringkas tapi memberi maksud yang sangat mendalam.

Bila kita sembang pasal business...ramai yang berminat nak dengar, ramai yang suka mendengar kisah kejayaan orang yang buat business...tapi tak ramai yang bebetul nak buat macam mana orang berjaya tu buat. 

Untuk pengetahuan anda....apa yang orang berjaya buat, sangat berbeza dengan apa yang orang yang gagal buat.

Sebagai contoh...orang berjaya, mereka buat sesuatu sampai habis dan bukan separuh jalan. Kalau orang yang gagal..belum habis lagi dah putus dan nak buat benda lain pulak. Then buat benda lain pun sama jugak, separuh jalan. Jadi, sampai bila2 asyik takde hasil sahaja.

Sama juga dalam business perancangan kewangan nie....khususnya dalam bidang takaful....memang anda akan dapat pelbagai rejection...tapi, adakah itu bermakna susah sangat nak buat business nie atau business nie tidak boleh buat anda kaya dan berjaya?..

Cuba baca quote dari Tony Robbins di bawah nie..

Orang yang paling berjaya dalam dunia ni adalah orang yang pernah kena reject paling banyak berbanding orang lain. 

Kalau kita lihat Rasulullah SAW..bagaimana baginda mengembangkan agama Allah...ini bukan benda kecik..benda paling besar....agama Allah...itu pun kena reject, bukan setakat kena reject, kena pulau, kena halau, nak kena bunuh, kena baling dengan batu dan sebagainya...tapi, bagaimana Rasulullah SAW teruskan dakwah baginda?..Kita patut mencontohi baginda.

Dalam bidang takaful nie, process nak menaikkan kesedaran orang ramai mengenai kepentingan ada perlindungan kewangan sekiranya berlaku kematian, lumpuh kekal, sakit kritikal, kemalangan, sakit yang memerlukan kos rawatan yang tinggi...merupakan satu tugas dan tanggungjawab mulia. Tambahan pulak, bila kita mengajak orang muslim agar menggunakan produk kewangan yang patuh syariah yang bebas dari gharar, judi dan riba'..bukankah itu satu bentuk dakwah...mudah-mudahan kita mendapat ganjaran disisi Allah walau pun kita tak dapat client.

Jadi, sebagai seorang businessman atau businesswoman, mindset seorang berjaya ini perlu ada dalam minda setiap orang dari anda....kalau tidak, mungkin anda akan terhenti di tengah jalan. Sedangkan peluang sangat besar di dalam bidang ini. Anda kena baca pengalaman saya bagaimana saya berjaya ubah tahap kehidupan saya (dengan izin Allah) apabila kita buat sesuatu yang berbeza dengan orang biasa2 buat....

So, untuk permulaan, kita memang kena korbankan masa dan tenaga dan juga sedikit wang ringgit untuk membina business empire kita. Dan kena ingat, kita develop business bukan hanya untuk diri kita, malah untuk generasi kita yang akan datang. Dan semoga dengan legasi yang kita tinggalkan, mereka boleh terus memberi manfaat kepada orang lain ianya menjadi saham akhirat untuk kita. Jangan lihat matlamat untuk berjaya dan kaya dalam business ni hanya terhenti di alam dunia. Tapi, jadikanlah ia sebagai platform untuk kita mendapat ganjaran syurga tertinggi di akhirat kelak. In sha Allah.

Akhir sekali, pesanan saya, bila buat sesuatu, buatlah cara orang berjaya buat, rujuk cara orang berjaya buat dan bergaullah dengan orang berjaya..in sha Allah, masa anda akan sampai dalam masa yang kita sendiri mungkin tidak menjangka. Banyakkan bersyukur dan banyakkan usaha.

Sekian.





- Kembali ke Module Agency Foundation Training

PART 2 : PROSPECTING

"Prospecting"

Adalah satu proses untuk mendapatkan contact number baru. Ada beberapa kaedah atau cara yang boleh digunakan pakai untuk mendapatkan contact number baru atau prospect. Antaranya

1. Referral

Referral merupakan satu teknik di mana kita mendapatkan nama dan contact number prospect daripada orang lain sama ada client, saudara-mara, adik-beradik atau kawan-kawan kita. Kebarangkalian untuk mereka mengambil policy daripada kita adalah sangat tinggi disebabkan kepercayaan prospect kepada kita setelah diperkenalkan oleh orang yang mereka kenali.
Terdapat beberapa cara yang kita boleh gunakan untuk mendapatkan referral. 

Antaranya adalah :

- Semasa menghantar policy.

Biasanya, setelah selesai menerangkan kandungan di dalam policy, kita akan bertanya, sama ada client berpuas hati dengan plan yang diberikan. Client akan mengatakan 'Ya', dan di saat dia mengatakan 'Ya', kita boleh terus menanyakan beberapa soalan untuk mendapatkan senarai nama prospect daripada client tadi. 

Antara skrip yang biasa saya gunakan " Ok, Encik, kalau Encik rasa plan ini dapat membantu Encik dari segi perlindungan kewangan terutamanya Medical Card, yang boleh bantu selesaikan bil rawatan kita apabila masuk hospital, Encik tentu ada kawan-kawan yang perlukan plan yang macam nie. Boleh tak berikan saya 3 atau 4 nama dan contact number kawan encik untuk saya hubungi dan kongsi apa yang Encik ambil "....

- Semasa menghantar claim kepada client.

Cara ini selalu saya guna, dan ada kalanya, client yang secara sukarela memberikan contact number prospect setelah mendapat claim. Kerana beliau amat yakin dengan plan yang diambil sebab pernah claim. Skrip yang biasa saya gunakan adalah sama seperti di atas.

Selain itu, ada juga prospect yang pernah kita present tidak mengambil policy dengan kita disebabkan oleh perkara2 tertentu (biasanya sebab kurang berkemampuan). 

Tapi, jangan halang diri anda untuk mendapatkan referral daripada dia. Apa yang saya buat biasanya, saya akan bertanyakan soalan, "Mungkin Encik belum mampu buat masa ini, akan tetapi, Plan ini bagus tak untuk encik?...(Biasanya saya akan dapat responds yang positive iaitu "Ya"), kalau bagus untuk Encik, rasanya bagus tak untuk adik-beradik, saudara-mara atau kawan2 encik?...boleh tak bagi 2 atau 3 nama bersama contact number mereka untuk saya kongsi dengan mereka mengenai apa yang saya kongsi dengan Encik pada hari ini".

- Center Of Influence (COI)

Sebagai agent, cara ini merupakan cara yang paling best dan mudah. Ia lebih kurang seperti kaedah referral, akan tetapi, percentage untuk kita closed deal lebih tinggi. Ini kerana, COI kita biasanya telah membuat sedikit penerangan dan ada yang lebih hebat, COI kita dah present semua sekali, dan kita hanya jumpa prospect untuk membuat penerangan terakhir dan menandatangani dokumen untuk permohonan insurans atau takaful. 

Akan tetapi, proses untuk menjadikan seseorang menjadi COI bukan satu kerja mudah dan tidak berlaku dalam semalaman. Ia memerlukan proses yang lama dan ada kalanya memerlukan pelaburan dari segi wang ringgit dan masa serta tenaga.

Biasanya, COI ini boleh dibentuk apabila kita telah lama dalam bidang insurans dan kita mempunyai ramai client dan pernah membuat claim untuk client. Pada saya, sekiranya anda ada 10 atau 20 orang COI sepanjang anda menjadi agent insurans, kerja-kerja untuk mendapatkan prospect baru dan client baru menjadi lebih mudah.

Kalau boleh, saya ingin kongsikan pengalaman saya untuk develop hubungan dengan client kita sehingga boleh dijadikan COI, akan tetapi ianya terlalu banyak proses. Anda boleh menghubungi saya atau mungkin boleh datang ke office kami di Jaya 33, untuk berkongsi idea mengeani COI ini.

2. Direct Approach

- Kaedah ini memerlukan kita menegur prospect secara terus di mana-mana kita berada sebagai contoh di tempat awam seperti Stesen LRT, Shopping Complex dan sebagainya. Atau dengan cara lain seperti pergi dari satu pejabat ke pejabat. Walau pun kelihatan mudah, tapi kaedah ini memerlukan keberanian dan perlu buang sifat malu untuk menegur.
Saya lebih suka kaedah direct approach dari pejabat ke pejabat. Ini kerana, kita boleh terus meminta kebenaran untuk berjumpa majikan, dan sekiranya kita berpeluang, kita mungkin memperolehi client satu pejabat. Akhirnya pejabat tersebut boleh kita jadikan tempat untuk mengembang client kita (nesting).

Contoh activity yang kita akan lakukan untuk mendapatkan contact atau database prospect sebelum kita process dengan membuat phone call.

Sekiranya anda join group saya di Muqmeen Group, saya akan ajar anda untuk buat activity ini secara berkumpulan dan sudah tentu ianya menyeronokkan dan yang pasti boleh mendatangkan hasil untuk dapat client.

3. Promotion Booth

Kaedah ini memerlukan kerja dalam pasukan. Ini kerana, biasanya booth atau kaunter dibuat di tempat2 yang mempunyai ramai orang lalu lalang. Biasanya Pusat Membeli-belah, Hypermarket, Pasar tani, Hospital, Ekspo2 dan sebagainya. Kebanyakkan tempat2 ini memerlukan kita membayar sewa tapak untuk kita membuat kaunter promosi. Untuk pengetahuan anda semua, saya mengembangkan business saya dalam industri insurans atau takaful banyak melalui booth. Activity booth ini membolehkan kita berjumpa pelbagai jenis prospect. Jadi terpulang kepada kita untuk memproses mereka untuk menjadi client. 

Perkara penting dalam mendapatkan client melalui kaedah kaunter ini adalah fact finding. Proses fact finding perlu dilakukan dengan baik bagi mengelakkan client tidak menyambung bayaran premium pada masa akan datang menyebabkan kita menghadapi masalah dari segi persistency. Ini penting kerana, dalam kita mengejar productivity, kita kena jaga persistency bagi membolehkan kita mendapat business yang profitability.

Akhir sekali, data-data yang anda perlukan semasa membuat prospecting boleh diringkaskan seperti ini CAMPIANO

- C : Child

- A : Age
- M : Marital Status
- P : Phone
- I : Income
- A : Address
- N : Name
- O : Occupation

So, dengan adanya data2 nie, senang sikit untuk buat fact finding dan presentation pada masa akan datang.


Kembali ke Module part 2

Untuk permulaan...saya sediakan template senarai prospect yang agent baru kena listkan. Kenapa kena senaraikan?..Sebab kalau tak senaraikan...kita tak nampak siapa yang kita boleh share. Sebab tugas kita adalah share sahaja....apa yang perlu kita share berkenaan dengan pengurusan kewangan.

Ini ada link untuk anda boleh download.

PROJECT 200 TEMPLATE - Go Back To Basic.

NOTA : Dapatkan link untuk E-BSM (E-Business Success Manual) daripada leader anda (Muqmeen Group Icity)

Aziz Riadi

Shariah RFP

Muqmeen Group

#ejentakatul #tambahincome #financialliteracy

Denai Alam

Salam,

Ini peta ke rumah saya. Kalau tak sure please call saya : 019-323 2121 (Aziz Riadi), 013-388 2177 (Iera) , 03-7842 3130 (rumah).

Majlis start pukul 6 pm - 11 pm atau sehingga stok masih ada yang mana lebih dahulu.

Awards & Contest...

Prudential / PruBSN Takaful menyediakan banyak contest untuk agent2 sertai. Semua agent layak untuk menyertai dan berpeluang untuk mendapat ganjaran. Yang paling penting, usaha keras, determination dan never give up. Kena yakin pada diri yang kita boleh mencapai segala contest yang diberikan oleh syarikat.

Grand Contest (Contest yang besar2 dan tempoh yang diberikan agak panjang)
_________________________________________________________________

1- Prestige Star Club 2009 : Paris
2- Star Club 2009 : Taiwan
3- High Producer Fringe Benefit
3- International Recognition (MDRT, COT,TOT)

Mini Contest
_________________________________________________________________

1- Prudential Watch Challenge





Prudential Watch Challenge :

Agak-agak boleh bukak kedai jam ke tak?..:D....Kalau satu jam harga RM 150-200, kalau 7 jam, dah berapa?...berbaloi-baloi.

Part 2 : Policy Servicing

Antara aktiviti dalam servicing client adalah seperti berikut : Hantar policy document dan terangkan apa yang terkandung dalam policy tersebut (term & condition secara details). Ini amat penting agar client berpuas hati dengan apa yang ditawarkan dalam policy bersamaan dengan apa yang ditawarkan semasa mula2 sign borang permohonan. Buatkan claim (sekiranya client masuk wad kurang dari 4 bulan) atau client masuk wad bukan panel Prudential/PruBSN. Memantau bayaran premium client. Mengemaskini data client sekiranya terdapat sebarang perubahan dan sebagainya. Memberi product update kepada client mengenai program2 terbaru daripada syarikat. Sales Cycle ini akan berterusan (berulang2)


-Kembali ke Module Part 2

Part 2 (AIT) : SALES PRESENTATION

Terdapat beberapa teknik presentation. Antara yang popular, simple dan sangat berkesan adalah 2 lines presentation. Ada juga yang mahir menggunakan konsep 5 lines presentation atau Life Line presentation. 

Ok, sebelum saya teruskan kita kena fahamkan PRESENTATION FLOW DULU. 

Apa objective kita buat presentation nie?..kena fahamkan objective dulu supaya apa yang kita present tak lari dari tujuan asal.

Pada saya, tujuan presentation ni adalah : 

"Nak bagi prospect atau client faham 3 perkara utama....

1. Kenapa perlu ada perlindungan kewangan takaful. Bahasa mudahnya "kenapa perlu takaful?"

2. Apa yang PruBSN Takaful boleh offer kepada prospect atau client.

3. Kenapa perlu sign up sekarang"

So, ini 3 perkara utama tujuan kita buat presentation. Keyword yang paling penting kat sini adalah NAK BAGI PROSPECT FAHAM....sebab apa? Sebab, berdasarkan pengalaman dan kajian saya, bila prospect faham, baru diorang sign up....so, closed deal...

Ok, kat bawah nie, saya share sikit proses flow nak sign up...

Ok, Prospect akan sign up bila mereka faham. So, nak bagi mereka faham, kena buat mereka berfikir. Tapi macam mana nak bagi diorang berfikir?...kita kena selalu tanya, dan sebelum kita asyik bertanya, kita kena buat raport (keakraban) dulu....biar hubungan tu lebih selesa...


So, kesimpulannya..."SELLING BY ASKING"...dan jangan " SELLING BY TELLING"...kerana kalau kita asyik telling, nanti kita akan banyak bercakap daripada banyak bertanya.

So, ini CLOSING FLOW yang anda perlu faham. Then, untuk present pulak...ada flow lain.

Saya ada develop satu teknik untuk presentation yang mudah dah (pada saya berkesan la...orang lain saya tak sure). Teknik presentation saya adalah : 

" MASUKKAN AIR DALAM BOTOL"

Kenapa masukkan air dalam botol pulak?...Ok, mcm nie cerita dia. Sebelum tu saya nak tanya anda semua, berikan 3 cara masukkan air dalam botol yang tertutup dan tutup semula?...so, 3 cara mudah...

1. Bukak Penutup

2. Isi air

3. Tutup

So, 3 cara mudah. Kenapa macam tu?

1. BUKAK PENUTUP

Saya analogi kan prospect macam botol yang tertutup. Maksudnya minda dia macam botol yang tertutup. Sebelum kita nak bercerita pasal Takaful or pasal perancangan kewangan atau apa2 pun yang kita ingin sampaikan supaya dia faham...kita mesti bukak MINDA dia dulu. So, bayangkan, kalau kita tuang air ke dalam botol yang bertutup...boleh masuk tak air?..so, tak masuk dan tumpah. Penat je kita tuang, silap2 kena lap lagi sebab dah basah air tumpah. Kan tambah kerja lagi. 

So, pertama sekali, kena bukak minda mereka. Sebelum kita present. Kita kena tahu sama ada prospect kita nie +ve atau -ve dengan takaful atau insurance atau 50-50....maksud nya atas pagar.+ve pun tak -ve pun tak....So, kita kena convert mereka supaya jadi +ve dengan apa yang kita ingin sampaikan nie....

Macam mana nak tahu prospect tu sama ada dia POSITIVE, NEGATIVE atau ATAS PAGAR (50:50)

So, kita kena tanya dia "GOLDEN QUESTION".

Apa soalan tu?..

Sebelum kita nak mulakan perbualan atau perbincangan mengenai insurance atau takaful, kena tanya terus terang kepada prospect tu.

"Apa pendapat you pasal Takaful?" atau kalau kawan2 rapat "Apa pendapat kou pasal takaful?"

Kadang-kadang diorang tak faham soalan, maksudnya, diorang tak reti (tahu) macam mana nak jawab. Jadi kita guide dia...

Pendapat tu kira 

"Kou rasa takaful ni bagus ke, atau tak bagus (macam ramai yang kata menipu, membazir, masa jual janji macam-macam, dah jadi client tak deliver), atau kou jenis yang tak ambil kisah?"

Sebab apa kita kena tahu pendapat dia? Sebab kita nak tahu prospect kita ni jenis yang macam mana. Sama ada dia nie jenis yang positive, jenis yang negative atau jenis atas pagar (50-50)...bagus pun tak, tak bagus pun tak...

Jadi, kalau dia POSITIVE, kita boleh teruskan je share dengan dia mengenai takaful atau financial planning...

Kalau dia NEGATIVE, kita kena positive kan dulu. Macam mana nak positivekan?

1- Jangan teruskan perbincangan pasal takaful

2- Sebaliknya, tanya dia kenapa dia berfikiran macam tu?..adakah dia ada bad experienced?..adakah sebab salah faham, atau adakah sebab dia dengar2 orang cerita atau dapat tahu dari berita viral?

3- Jadi pendengar yang baik, Kena setuju dengan prospect walau pun kita tahu dia tak betul. Layankan je, then slowly  kita counter dengan kisah sebenar yang patut dia tahu. Jangan sesekali cuba argue dengan dia. Build raport dulu. Sebab rejection ni is a sign of lack of raport...jadi, build raport sebab nak build trust.  Bila trust dah ada, in sha Allah everything gone a be ok.

4- Bila dia dah start ok, baru le open cerita pasal takaful atau financial management semula.

Kalau dia ATAS PAGAR, sama jugak..kena positivekan dulu...jangan terus cerita pasal takaful.

Step ini juga saya panggil "Pre-Conditioning"...sebab kita nak tune mind set prospect supaya sedar akan kepentingan ada perlindungan kewangan takaful...atau bahasa yang lebih mudah, dalam step nie, kita kena fahamkan...

"KENAPA ANDA PERLU ADA PERLINDUNGAN KEWANGAN TAKAFUL"...

Soalan ini perlu ditanya kepada prospect. Tapi, setiap prospect adalah berbeza antara satu sama lain dan perlu ada kepelbagaian untuk membuka minda prospect iaitu : "Buka penutup botol"...

Berdasarkan pengalaman saya dan apa yang saya amalkan...terdapat beberapa cara "membuka penutup" yang digunakan.

Sekiranya kita berjumpa dengan prospect :

1. Lelaki / Perempuan Bujang (tiada tanggungan)...baru habis belajar atau baru sahaja bekerja.

2. Lelaki - Suami atau Ayah (Replacement of Income)

3. Perempuan sudah berkahwin (Replacement of income)

4. Anak-anak (Tabung Pendidikan)

5. Sakit masuk hospital  (Tabung Perubatan)

Dan setiap dari individu di atas memerlukan skrip dan cara yang berbeza untuk kita mula berbicara mengenai kepentingan takaful untuk menaikkan kesedaran mereka. 

Tugas kita adalah untuk memperlihatkan kepada mereka NILAI PERLINDUNGAN TAKAFUL tersebut kepada diri dan keluarga mereka....in sha Allah, mereka akan terbuka hati.

Sebagai contoh..

1- LELAKI / PEREMPUAN BUJANG muda (yang belum berkahwin)..

Untuk prospect yang macam nie, normally saya akan tanya beberapa soalan sebelum saya nak naikkan awareness mereka. Sebelum tanya soalan ni, perlulah kita build raport dulu. Kalau tak susah nak dapatkan kerja sama dari prospect.

Bila dah agak akrab, boleh le tukar topic dan tanyakan soalan ni..

Step Pertama :

"Bang, nak tanya sikit...sejak bila dan sampai bila parent kou jaga dan tanggung kou?". Normally dia akan jawap " Dari kecik la...sampai dalam umur 22 tahun"..Sebab 22 tahun tu biasanya dah habis belajar.

Step Kedua :

"Bang, kou pernah tengok pokok kelapa, antara buah kelapa muda dan buah kelapa tua, yang mana satu biasanya jatuh dulu?.."...Biasa dia akan jawap.."Yang tua la"..

Anda boleh reply " Tapi pernah tak nampak ada jugak buah2 muda yang masih putik pun ada kat bawah tanah, jatuh?"...

Then...cakap macam nie pulak..."Macam tu la bang kita tengok hidup kita. Kita biasa sangka yang tua akan meninggal dunia dulu, sakit dulu dan sebagainya...tapi, hakikatnya...yang muda2 ni pun terdedah dengan risiko kematian, lumpuh dan juga sakit.

Sambung lagi...

"So, kalau Allah nak uji, muda2 lumpuh sampai terpaksa ada orang tanggung...biasanya, siapa yang akan jaga kou bang?. Kalau parent masih ada lagi....adik beradik..sedara mara?..atau parent?"...

Biasa yang saya terima jawapan adalah parent.

"Bang, kalau parent kou jaga, agak2 nak pakai duit dia untuk jaga kou, atau nak pakai duit orang lain yang kou dapat untuk jaga kou?.."

Biasa yang saya terima adalah "Pakai duit orang lain"

"Setuju kalau aku cakap parent dah le akan jaga, lepas tu, takkan nak minta parent tanggung lagi...sedangkan dari kecik "uweekkkk" lahir je mereka dah jaga kou dan tanggung kou..."...

Sambung lagi ayat untuk open mind dia pasal perlindungan kewangan.

"Bang, kalau aku ada cara nak bantu kou ada kan duit supaya kalau jadi apa2 kat kou contoh lumpuh atau sakit kritikal tak perlu nak susahkan parent bagi duit...kou nak tahu?"...

Then....lepas tu, cerita la...macam mana plan takaful nie boleh bantu beliau sekiranya lumpuh kekal keseluruhan....sama ada gunakan teknik 28K Lucky Number atau pun 2 lines presentation.

Ini saya panggil teknik "Pokok Kelapa"


2- LELAKI - BAPA / SUAMI

Bila pergi bekerja, dan balik...setiap hujung bulan, bapa atau suami akan bawa pulang gaji / pendapatan untuk sara keluarga. Apa jadi kalau bapa atau suami ini pergi kerja kemudian terus tak balik2. Sebagai contoh, kes pegawai JPJ yang dilanggar oleh lori treler ketika bertugas. Siapa sangka, pergi kerja, kemudian dapat berita terus tak balik selama-lamanya...

"Jadi, kalau keadaan macam nie, jasad yang sudah meninggal dunia memang tidak boleh diganti, tapi yang hidup perlu meneruskan kehidupan...Rumah kena bayar, bill api air kena bayar, kena beli makanan, anak nak pergi sekolah dan sebagainya....jadi, tanggungjawab siapa untuk merancang semua ini?..."

" Bapa / Suami atau anak?...Anak2 tiada pilihan..bapa atau suami yang ada pendapatan yang ada pilihan...tapi, ada juga segelintir yang sanggup habiskan duit untuk hobby, tapi bila kita cadangkan untuk buat plan takaful untuk keluarga dikatanya membazir."

"Bukankah kalau berlaku sebegini, isteri dan anak2 memerlukan sumber kewangan untuk meneruskan kehidupan? Bukankan lebih baik bapa atau suami meninggalkan sejumlah wang untuk mereka menjalani kehidupan seharian?.."

Pilihan di tangan anda...

"Kalau saya ada cara untuk bantu keluarga anda dengan berikan mereka bantuan kewangan sekiranya anda takde....anak nak tahu caranya?.."

Teknik nie "Pergi Kerja Balik Kerja"


3- PEREMPUAN SUDAH BERKAHWIN

Kalau saya jumpa dengan perempuan yang sudah berkahwin...normally untuk buat minda mereka terbuka dengan idea perlindungan kewangan nie..macam biasa....kita mulakan dengan raport...

Antara soalan yang biasa saya tanya...tapi mungkin soalan ni tak terkesan kepada sesetengah orang..

"Kak, saya nak tanya akak...apa yang akak paling takut suami akan buat pada akak?"

Yang ni kalau 10 orang saya tanya...9 orang akan cakap "Kahwin lain".."Ada perempuan lain"..dan yang sewaktu dengannya....

Saya sambung lagi..."Ok kak, kalau akak masih cantik2 macam nie, pun akak risau yang suami akak cari orang lain...bagaimana agaknya kalau kita sakit teruk atau lumpuh kekal sampai duduk atas kerusi roda atau terlantar atas katil..atau pun sampai nak uruskan diri pun kena suami bantu?"

"So kak, kalau berlaku macam ni kak...akak ada 2 pilihan..mana satu akak prefer?...

Option 1 : Suami akak jaga akak yang lumpuh pakai duit suami..iaitu suami kena keluar duit extra untuk tanggung akak..

ATAU

Option 2 : Suami akak jaga akak yang lumpuh...pakai duit orang lain (takaful)?"

Biasanya saya akan terima OPTION 2. So, bila prospect bagi respond option 2 je...so saya terus open..

"Kalau saya ada cara boleh bantu akak, untuk ada kan dana sekiranya akak lumpuh kekal, tak boleh nak kerja dan tiada income, akak boleh dapat duit untuk jadikan tabung untuk jaga akak, akak nak tahu cara dia"..

So, lepas tu, terangkan details on plan dan tunjukkan macam mana plan yang kita propose tu boleh bantu beliau capai matlamat perlindungan kewangan beliau.

Ini nama dia teknik "Apa yang isteri paling TAKUT?"

4- EDUCATION PLAN

Yang ini sesuai untuk pasangan yang baru melahirkan anak. Macam mana kita start nak open pada mereka pasal tabung pendidikan anak2.

Macam biasa, lepas raport...mula cari masa untuk switch untuk kita open mind dia.

"Bang, aku nak tanya kat kou...siapa nama anak kou?..Then..katakan lah nanti bila dah sekolah, agak2 kou suruh dia belajar rajin2 atau malas?..."

Jawapan yang biasa terima..."Rajin2 la bang"..

"Ok..Good. ...Bang...kalau satu hari nanti ni dah habis SPM, dia bawak surat tawaran masuk Universiti...dan perlukan duit yuran nak belajar bang...agak2 kou ada tak duit kou sediakan untuk dia belajar?"..

Client biasa akan jawab " Kena sediakan la"
"Ok, bagus mula sediakan masa dia kecik atau lagi 2-3 tahun nak belajar kita baru sediakan?"

Respond yang saya biasa terima "Lagi kecik la, ada masa panjang sikit nak simpan"..

Then you tanya lagi..."Bang, kalau aku ada satu cara untuk bantu kou rancang education plan untuk anak kou, kou nak tahu cara dia?"..

Setakat yang saya buat teknik nie....biasanya client akan open mind untuk tahu apa yang kita nak kongsikan....

5 - TABUNG PERUBATAN

Antara cara yang biasa saya tanyakan kepada prospect adalah macam nie..

"Tuan, saya ingin bertanya, sekiranya tuan di beri pilihan...Tuan ditimpa sakit (contoh sakit jantung)...Tuan prefer untuk dapatkan rawatan segera atau nak delay-delay?"

 Jawapan yang saya selalu terima "Mesti la dapatkan rawatan segera"


Lepas tu, tanya lagi.

"Kalau nak dapatkan rawatan segera, Tuan prefer dapatkan rawatan di hospital swasta atau kerajaan ?..."

(Jawapan biasa yang saya dapat adalah....SWASTA)

Options : Boleh tanya soalan nie "Kenapa pilih Hospital Swasta?" untuk bagi perbualan lebih santai sambil nak tahu apa sebab beliau pilih untuk dapatkan rawatan di hospital swasta.

Kemudian, saya akan gunakan script nie..

"Kalau Tuan diberi pilihan, Tuan dapatkan rawatan di hospital swasta...Tuan ingin bayar duit rawatan pakai duit Tuan atau pakai duit orang lain?.."

(Jawapan yang saya dapat biasanya "Duit orang lain")....

So, dari situ, terus beritahu prospect

"Tuan, kalau macam tu, boleh saya terangkan sekejap bagaimana saya boleh bantu Tuan untuk bayar bill perubatan di hospital swasta sekiranya Tuan dimasukkan ke hospital tanpa gunakan duit Tuan?"

Then terus kongsikan bagaimana plan takaful boleh bantu beliau...

So, semua teknik yang saya kongsikan adalah lebih kepada macam mana kita NAK MEMBANTU PROSPECT berkenaan dengan risiko yang mungkin pada pada mereka.

Bukan menjual. Sebab, kalau dari awal kita menjual, prospect mungkin akan reject. Tapi, kalau kita bagitau yang kita nak bantu dengan kongsikan apa yang kita tahu, In sha Allah mereka boleh terima dengan hati yang terbuka.

Bila hati dah terbuka....lebih mudah untuk naikkan awareness mereka, seterusnya lebih mudah untuk kita bantu mereka susun semula priority dalam kewangan mereka....akhirnya...kita boleh bantu mereka untuk merancang kewangan.

Macam tu la beberapa contoh cara untuk mula kongsikan kesedaran mengenai plan takaful nie...

Untuk contoh2 lain, anda perlu tontoh video online yang saya kongsikan di link ini  http://www.azizriadi.com.my/2014/10/online-video-learning.html 

Yang lain2 kalau nak tau details, kena masuk training kami. Masuk sini untuk maklumat mengenai training.

Kenapa kena masuk training?..sebab yang ini kena role play, sebab perlu tahu dari segi gaya bahasa, intonasi suara, gesture tubuh badan, mata kita dan sebagainya. Kalau citer kat blog ni, macam mana nak tunjuk semua benda tu...:D


Kembali ke Module Part 2

Part 2 (AIT) : HANDLING OBJECTION

Memang tidak dinafikan, terdapat 1001 macam alasan prospek untuk tidak membeli polisi insurans atau takaful. Akan tetapi, sekiranya kita boleh rumuskan semua alasan-alasan yang diberikan oleh prospek, ia takkan lari daripada 4 jenis alasan.

1. No Money (Tiada Wang)


Kita kena lihat (itu perlunya fact finding), adakah prospect cakap tak de duit, memang bebetul tak de duit atau takde duit setakat alasan. Kalau cakap tak de duit, tapi kita tau dia kerja di mana, sebagai apa dan kita tau berapa dia punya income (secara kasar)...dan kita boleh lihat cara dia berbelanja, adakah bebetul dia tak duit?..Kebanyakkan bukan tak de duit, cuma terlebih belanja, itu sebab asyik rasa takde duit.
Jadi, kita kena educate client, kenapa kita perlu ada protection...kita ajak dia discuss, ke mana dia belanjakan duit dia setiap bulan. Kalau ikutkan pengalaman saya, rata2...diorang akan habiskan antara 10 hingga 15% untuk leisure. Contoh, pegi keluar hujung minggu, tengok wayang, makan kat luar dan sebagainya. Tapi ada yang bagi alasan lagi, kalau macam tu, tak boleh le nak leisure2 and enjoy kita punya life....kalau saya, bukan tak boleh, boleh...tapi kita kena rancang....

 2. No Needs (Tiada Keperluan)

Alasan ini biasanya kita jumpa kalau prospec tu kerja kerajaan, atau pun kerja company swasta yang provide medical coverage atau insurance, atau prospect yang dah ada insurance.
Kalau orang tu dah ada insurance, saya akan tanya, apa jenis insurance dia dan minta izin dia untuk review. Dan sekiranya policy yang dia ambil itu memenuhi apa yang dia nak, dan dalam kemampuan diorang, saya akan pesan supaya teruskan dengan policy tersebut.
Tapi kalau orang kerja kerajaan, mungkin boleh jadikan artikel ini sebagai salah satu idea untuk tunjukkan kat diorang yang kerja kerajaan pun masih perlukan insurance.
Kalau orang kerja dengan company swasta pula, yang provide medical card seperti company oil & gas, GLC dan sebagainya, saya akan tanyakan satu soalan, sampai bila nak kerja dengan company tersebut?..dan kalau kena bersara wajib (sampai umur 55 tahun)...adakah company akan tanggung kita punya medical cost lagi?...atau masa tu baru nak amik medical insurance?...boleh kalau nak amik masa tu, cuma kena pastikan anda masih sihat. Saya ada cerita panjang kat artikel ini..(kenapa company dah cover pun, perlu amik medical card untuk diri sendiri dan keluarga)

3. No Hurry (Tiada keperluan untuk membeli polisi dengan kadar segera)


Yang ini paling banyak dan merupakan alasan yang paling suka digunakan oleh prospect..."Nanti dulu lah".."Nak tanya suami/isteri dulu la"..."Nak fikir dulu lah"...dan yang sewaktu dengannya.


Apa yang saya share kalau prospect bagi alasan ini adalah, kena faham mengenai insurance. Insurance nie, bukan dah sakit baru kita cari atau baru nak beli. Insurance, kena beli dulu, bayar, simpan dan kalau sakit kita gunakan. Bukan macam makan nasi, dah lapar baru cari nasi nak makan.
Atau pun, saya bagi prospect option, untuk fikir (sama ada nak amik atau tidak)..tapi pada masa yang sama coverage dah jalan (sebab ada free look period 15 hari)...so, kalau client tak jadi pun, boleh cancel dan 100% duit premium dipulangkan. Tak rugi apa2. Yang penting coverage dah start. Sebabnya, kalau start lambat, coverage start lambat, dan waiting period pun lama prospect nak tunggu. So, sell the idea, kenapa prospect perlu amik sekarang. Mungkin artikel ini boleh bantu serba sedikit.

4. No Trust (Tiada kayakinan terhadap product, agent atau syarikat)

Yang ini, biasanya sama ada prospect sendiri pernah ada pengalaman buruk dengan insurance company atau pun dengan agent. Tapi, biasanya agent2 yang buat hal, menyebabkan client pun dah tak percaya kepada insurance. Jadi, tugas kita untuk kembalikan kepercayaan mereka. Apa caranya?...saya gunakan cara macam nie.

Rata-rata agent citer pasal insurance nie, citer yang baik...yang baguss sahaja, jarang nak citer pasal term and condition yang agak kurang memberikan kelebihan kepada client. Cara saya, nak dapatkan kepercayaan prospect, saya citer semua sekali, sebagai contoh mengenai perkara2 yang biasa tak boleh nak claim (kena bagi prospect faham)...waiting period, co-insurance dan sebagainya. Jangan sekali-kali argue dengan client / prospect (kalau masa tu dia tengah bengang dengan insurance atau agent...just cucuk angin dia je....ia kan dan setuju dengan dia, dan lepas tu baru kita citer sikit2 kenapa jadi orang marah-marah pasal insurance nie...Biasanya orang marah2 pasal insurance nie sebab tak boleh claim, atau lambat claim je...kalau boleh claim, senyap je...pengalaman saya jadi agent, kalau dapat claim, tak denya nak complaint2. Kalau tak dapat...aduhai...kena le kita buat laporan (nak justify) kenapa lambat atau tak boleh nak dapat claim.

Mungkin artikel ini boleh dijadikan idea untuk bagitau kepada client, apa sebab insurance tak bayar claim...

Akhir sekali, sekiranya anda boleh expertkan keempat2 cara nak handle objection ni, Insyallah, closing ratio anda menjadi lebih tinggi.

Antara cara lain untuk handle objection dan juga presentation adalah dengan menggunakan sales kit. Ini adalah video demo macam mana saya presentation dan juga handling objection menggunakan sales kit.

Demo Presentation Menggunakan PruBSN Sales Kit oleh Aziz Riadi.



Kembali ke Module Part 2

Part 2 (AIT) : CLOSING THE SALES

Bahagian ini adalah amat penting, sebabnya ia menentukan kita boleh closed deal atau tidak. Kebanyakan agent-agent baru biasanya tidak tahu masa bila untuk kita buat closing. Pada saya, bahagian closing terdapat beberapa signal yang kita boleh baca daripada client yang mana dinamakan buying signal.

Buying signal ini biasanya akan kita nampak apabila prospek sudah semakin berminat nak sign up. 

Berikut adalah antara buying signal berdasarkan pengalaman saya. 

"Macam mana nak bayar nie?...." 

"Tolak akaun bank saya boleh tak"... 

"Apa payment method selain dari cash" 

"Ye laa, bagus la plan ini, kalau saya nak buat macam mana?" 

So, apabila kita dah nampak buying signal ini, terus kita minta IC dan minta payment untuk account activation.

Yang saya sebutkan di atas nie kalau tengah2 kita present tetiba prospect terus bagi buying signal, tapi kalau kita present2 sekali sampai habih client tak tunjukkan buying signal macam mana?

Sebab tu amat penting, presentation menggunakan kaedah 2 lines atau 5 lines presentation. Saya biasa menggunakan 2 lines presentation dan selesai sahaja saya present, saya akan terus tanya prospect,

" Kalau encik....encik nak simpan di account mana?, (tunjukkan kertas yang kita present tu..sama ada di bank atau di PruBSN)...."

kalau apa yang kita present tu dapat difahami dan kita berjaya menyentuh emosi prospect, sure dia akan tunjuk pada account PruBSN, so, masa tu terus minta IC dan credit card atau pun 1st payment (utk yang cash atau autodebit.


-> Kembali ke Module Part 2